«ДворникЪ — работник и сторож
при всяком домъ»
(Словарь В. Даля)
Выбор публикаций
Поиск по сайту
 

Рассылка 
Укажите тип рассылки:
Укажите ваш e-mail:

 

Дворник № 130 03.07.2001 - 10.07.2001
Практическая психология в бизнесе, обучении и жизни
А правда ли, что счастье - это когда тебя понимают?

В предыдущей статье говорилось о том, как строится эффективная коммуникация. Теперь важно заметить, что для налаживания контакта с интересующим собеседником необходимо затратить определенное количество времени. Но в жизни существуют ситуации, при которых мы им совершенно не располагаем. Часто это бывает тогда, когда время на общение жестко лимитируется нашим партнером по коммуникации, намеренным потратить на нас минуты две-три. Что чаще всего происходит при таких неблагоприятных обстоятельствах?

Вы такая красивая! Вам, наверное, этого еще никто не говорил?

Мы сосредоточиваемся на содержании нашего сообщения, направляя фокус внимания на собственное "я", и думаем лишь о том, чтобы успеть сказать "всё" или только "самое главное", при этом мы мучаемся над выбором этого "самого главного".

В случае неудачной обратной связи мы склонны считать, что в качестве "главного" выбрали не совсем то, что было необходимо. Внутренний голос в это время напоминает нам поговорку про "силу заднего ума". Такую коммуникацию можно сравнить с выступлением диктора по телевизору, заучившего текст и не имеющего возможности узнать, насколько предлагаемый им материал интересен зрителю, какие эмоции он вызывает.

Такой я человек - зла не помню. Приходится записывать...

Спрашивается, как преподнести информацию, чтобы она была принята, или хотя бы как выйти из положения, чтобы еще раз обратиться с тем же сообщением. Какое бы время ни отводилось на коммуникацию, человек, к которому обращаются, не может быть абсолютно не причастен к происходящему. Он обязательно каким-то образом отзывается и дает знать о собственной реакции на данное сообщение. Внимательный человек к обратной связи постарается выяснить, какой стратегией пользуется в настоящий момент собеседник, какие мыслительные образы создает, обратит внимание на глазодвигательные сигналы, свидетельствующие о системе фильтров восприятия информации.

Все люди такие разные, только я один такой одинаковый!

Нейролингвистическое программирование различает три основных способа кодирования сообщений, поступающих человеку извне. Это могут быть зрительный, аудиальный или чувственный каналы восприятия. В любом случае человек в конкретный отрезок времени отдает предпочтение одному из них. И это совсем не означает, что он перестает видеть или слышать, а лишь то, что восприятие идет главным образом на уровне чувств. Предпочтение основывается на принципе количества единиц информации. Это означает - через какой канал восприятия информации поступает больше, тот, соответственно, и будет ведущим. О предпочтении определенного кода свидетельствуют речевые обороты, употребляемые собеседником, например: "посмотрите", "прекрасные перспективы", "не упускайте из вида"; "звучит заманчиво", "гармоничные отношения", "обговорить детали", "озвучить мысль", "пройтись по документу", "коснуться проблемы", "охватить в целом". Глазодвигательные сигналы правшей передают информацию, которой стоит доверять больше.

При создании зрительных образов человек склонен смотреть вверх. Движения глаз вправо или влево свидетельствуют о создании аудиальных образов. При внутреннем диалоге человек направляет глаза влево-вниз. Обычно это происходит, когда он по какой-либо причине контролирует то, что собирается сказать в следующий момент.

Муж - жене:

- Скажи честно, сколько тебе нужно времени, чтобы через 15 минут ты была готова?

Успешный коммуникатор собирает информацию о своем собеседнике и очень быстро перестраивает свое сообщение в соответствии с системой восприятия партнера даже в том случае, если для него это не совсем привычно и удобно. Прежде чем этот навык станет автоматическим, требуется, конечно, тренировка.

Наилучшим способом сбора информации остаются вопросы. Полученные ответы непременно позволят узнать, какой стратегией пользуется человек для принятия решения. При этом стратегия принятия решения о выдаче кредита совсем не равна стратегии принятия решения о блюде в ресторане, которое посетитель закажет на обед. Какие же вопросы следует задать, чтобы прочитать стратегию, например, человека, осуществляющего прием на работу?

"Как вы узнаете, что тот или иной кандидат подходит на эту должность?" В ответ можно услышать: "Мы читаем представленные резюме, обсуждаем достоинства того или иного претендента, встречаемся с ним...". Судить о стратегии по такому ответу невозможно, так как речь идет не о принятии решения, а о процессе отбора претендующих на должность людей. Следует задать дополнительные вопросы, например: "И вы принимаете решение на основании встречи с кандидатом?" Далее может прозвучать короткое "да". Если по глазодвигательным сигналам невозможно определить, каким же образом строится стратегия принятия решения, то следует продолжать спрашивать. Например: "На какие качества претендента вы обращаете внимание прежде всего?" В данном случае глаза человека обязательно дадут ответ, а словесная форма может звучать так: "Прежде всего я смотрю, насколько ему можно доверять. Если в этом отношении все в порядке, и он знаток своего дела, то имеет большие шансы быть принятым на работу". Ответ демонстрирует о стратегии принятия решения. Она строится по принципу: "вижу - чувствую". В данном случае неуместно предлагать рекомендации с прежних мест работы или ссылаться на знакомства. Присоединение к стратегии собеседника следует строить по тому же принципу: "Я тоже высоко ценю профессионализм. Посмотрите, пожалуйста, мое резюме и вы сможете почувствовать, что мне можно доверить должность, потому что я очень ответственный человек".

Благодаря работе Милтона Эриксона практической психологии известны так называемые речевые стратегии, сущность действия которых сводится к "маскировке" команд, обращенных к бессознательному собеседника. Ранее они использовались в психотерапии, а теперь получили распространение в бизнесе, рекламе и других областях практики.

Синоптик диктует секретарше прогноз:

- В воскресенье небольшой дождь, температура...

- О, какая жалость! А я собралась в парке погулять.

- Ну хорошо, тогда дождь вычеркните.

В практике широко употребляются трюизмы, то есть банальные, расхожие утверждения. Характер их действия служит не только подстройке, но и задаванию интересующего направления мысли, когда последняя связывается с истинностью высказывания. Например: "Деловые люди очень ценят время. Подписание договора сохраняет время для других нужных дел". И в самом деле, утверждение "деловые люди ценят время" связывается с необходимостью подписания договора.

Техника допущений позволяет возникать желаемым поведенческим реакциям. При этом используются следующие обороты речи: "до того как", "по мере того как", "в течение", "прежде чем". Например: "До того как вы примите решение, посмотрите мои рекомендации", "Прежде чем мы подпишем соглашение, взгляните на расчеты", "В течение переговоров обратите внимание на явную выгоду нашего предложения".

Использование противопоставлений позволяет связывать желаемый результат с тем, что происходит или обязательно произойдет, а также с возникновением мотивации. Например: "Чем труднее согласиться с нашим предложением, тем скорее вы убедитесь, что оно выгодно". "Насколько больше времени займут наши переговоры, настолько будет очевидней правильность сделанного выбора".

Техника использования ложного выбора позволяет предоставить человеку несколько возможностей, каждая из которых вполне удовлетворяет потребности предлагающего: "Вы хотите оплатить товар с использованием аккредитива или простым перечислением?", "Вы примите решение о выдаче кредита завтра или прямо сейчас?", "Вы согласитесь подписать договор после консультаций с финансовым отделом или примите решение самостоятельно?"

И напоследок предлагаем возможные фразы, которые дадут шанс на новую встречу с собеседником, если первая коммуникация не удалась: "Прежде чем я покину кабинет, назначьте, пожалуйста, мне еще одну встречу. Можно на понедельник, среду или четверг", "Люди чувствуют себя хорошо, когда вкусно поели, давайте вернемся к обсуждению после обеда", "Вы хотели бы провести дополнительные переговоры в вашем офисе или в нашем?"

Copyright 2001 Региональный центр изучения современных психотехнологий телефон 54-11-13 г. Калининград, ул. Генделя, 5




Читайте также в этом выпуске (№ 130):

Комментарий:
Автор комментария*


Комментарий*
CAPTCHA
Введите слово с картинки*:


Объявления
© 1999-2009 Создание сайта: интернет-агентство CursorMedia